“苦战”户用光伏之三:B2B到B2C的营销应战
来源:http://www.jdnrss.com 责任编辑:博天堂官网 更新日期:2018-03-22 22:31

  

  传统家电巨子稔熟的B2C营销功底和途径才能,关于并不太拿手B2C营销的光伏企业而言,无疑将是一种巨大的压力。与地上电站出资者面临的现金流危机首要来历于补助拖欠和弃光限电不同,户用光伏企业的现金流危机,则更多是由营销途径建造的巨大投入与收益的不匹配构成。刚刚起步的户用光伏商场,相同也面临着地方势力构建起来的非商场门槛贱价竞赛,无疑是户用品牌企业及其经销商面临的最大难题之一。有时分,这种竞赛乃至是来自于同品牌企业本身的产品。关于一同统筹B2B和B2C两个商场的光伏设备企业而言,一面是商场份额要大得多的B2B商场,一面是零星且涣散的户用商场,孰轻孰重,一望而知。“假如老百姓只认价格,这个商场就不好玩了。”

国内的户用光伏发电商场,或正在仿制家电职业当年的营销开展史。

许多户用光伏品牌企业明显也现已认识到了这一点,正纷繁引进家电营销人才,以提高和强化本身的营销才能。

当年的家电职业,无论是企业本身营销形式的几度变迁,仍是全职业群起与家电业“价格屠夫”国美为代表的途径商的对决,都较为触目惊心,可谓我国现代企业营销史上的经典。

也正是在对阵国美一役中表现出来的强悍,让家电玫瑰董小姐赢得了“铁娘子”的美誉。当今,在董小姐的带领下,格力、海尔、长虹等一干传统家电巨子正强势涌入户用光伏商场。

其稔熟的B2C营销功底和途径才能,关于并不太拿手B2C营销的光伏企业而言,无疑将是一种巨大的压力。

不过,在户用光伏商场,营销才能是否能够再次成为决议竞赛输赢的要害,或还有待时刻与商场的进一步查验

无论是传统家电企业,仍是身世光伏的户用品牌企业,抑或是进入户用光伏商场的其他出资者,在我国的户用光伏商场上,他们明显还面临着一些一同的应战。

终究,与家电产品不同,户用光伏并非生活必需品,这个由方针和补助催生出来的需求,是否能够一如家电职业那般商场化开展,明显还存在疑问。

其间最大的应战,正来自于方针的不确定性,以及巨大的营销投入和不稳定的收益夹攻下的企业现金流难题,一同还有对商场消费习气的遍及与培养。

而关于我国光伏使用商场的开展来说,这还很可能是一场具有深远含义的“决战”,谁都不要简略抛弃。

火爆市况下,几家欢乐几家愁

“进入本年以来,B2B到B2C的营销应战公司现金流就一向十分严峻,新增回款才能也越来越差,前期招募的经销商押金和货款早已花完,现在是拆东墙补西墙,用新开展的经销商的收款去付出退出者的押金。”

一位不肯签字的业界人士对《太阳能发电》杂志记者泄漏,作为最早进入国内户用光伏商场的企业之一,他此前曾任职的某上市光伏企业的户用部分,现在已呈现了严峻的现金流危机。

与地上电站出资者面临的现金流危机首要来历于补助拖欠和弃光限电不同,户用光伏企业的现金流危机,则更多是由营销途径建造的巨大投入与收益的不匹配构成。

明显,这与火爆的商场构成了巨大的反差。

在日前举行的我国光伏大会上,我国光伏职业协会秘书长王勃华的陈述数据显现,截止本年7月,仅浙江一省就已累计开展户用光伏达8.5万户,其间杭州和嘉兴更是仅上半年装机就一举超越此前多年累计户数。

作为国内户用光伏发达区域,浙江的数据,无疑具有很强的代表性。

揭露的信息也显现,一些品牌企业在各地举行的招商会,一场活动下来现场签约收入动辄上千万乃至过亿,也是层出不穷。

除全国性户用光伏品牌企业在快速开展经销商拓宽户用商场外,据记者实地调研了解,各地一些在业界寂寂无名的区域型户用光伏体系集成商,本年以来的装机户数也大幅度添加,上半年装机超越千户乃至高达几千户的状况,在各地均有呈现。

而来自电网的数据则进一步证明了户用商场的开展盛况。

此前不久,在中心企业贯彻落实新开展理念、深化施行立异驱动开展战略、大力推进“双创”作业成就展上,国家电网公司董事长舒印彪介绍,现在国家电网已累计接入分布式光伏电站高达52万户。

不过,来自业界的一些信息却显现,大都户用光伏品牌企业现在都仍处于纯投入阶段,不少公司的现金流依然为负。

乃至有户用光伏业界人士断语,现在还没有在户用光伏商场真实挣到钱的全国性品牌企业。

因为缺少更为全面的数据,记者无法对这一定论作出判别。但从《太阳能发电》杂志此前安排一线造访所了解的状况来看,除上述区域型户用光伏体系集成商外,不少要害设备企业却是在户用商场挣了个盆满钵满。

以某专业户用逆变器企业为例,其只是本年上半年的出售收入,就现已超越了上一年全年的两倍。

再比方,一家坐落中部某省此前在业界简直毫无知名度的逆变器企业,在申报《太阳能发电》杂志主办的2017第二届全国分布式光伏使用立异金奖时泄漏,其户用逆变器在本年的出货量竟已超越一万台。

一面是火爆的市况,一面却是户用品牌企业的现金流危机,刚刚发端的户用光伏商场,就充满了吊诡和悬疑。

营销取胜,途径为王仍是资源为王?

一个被商场各方都信之凿凿的传言是,包含户用光伏在内的分布式光伏发电的电价补助,将在2018年1月1下调。

一旦电价下调,市况的画风是否陡转,此刻虽还言之尚早,但企业现金流的改观,却很可能将变得愈加悠远。

“即便不算央视广告和其他推行费用,公司让渡给经销商及中心环节的赢利,算下来最少也得每瓦添加1块多钱。假如再通过银行融资,又有几个点赢利被银行拿走,“苦战”户用光伏之三:这势必将大大添加项目的出资收回年限。”

一位户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说,巨大的营销本钱,关于本就不具备商场化生存才能的光伏发电项目来说,无疑于落井下石。特别是其间的品牌建造和途径投入,关于依靠经销商网络的户用光伏品牌企业而言,很可能是一个最大的应战。

除了中心环节太多、品牌建造投入太大外,严峻的产品同质化和缺少中心竞赛力,则可能是户用光伏品牌企业很难取得持续开展的另一大难题。

“咱们都做,差异化在哪里?即便如中民投和正泰做到了上万户的规划,其中心竞赛力又是什么?正泰租借房顶的形式,不只办理危险大,运维难度也很大。中民投是融资形式取胜,融资本钱比他人相对低一些,乃至能够零首付,但没有产品,在体系端和服务端也没有竞赛力,依托什么来持续开展?”

据他介绍,现在商场上真实做得不错的,恰恰是一些毫无品牌知名度的中小型区域经销商和体系集成商。

“现在看来,无论是户用品牌企业的经销商,仍是区域体系集成商,都是那些在当地具有资源和途径的做得更好。在咱们的合作伙伴中,就有体系集成商乃至一个月能拿货10兆瓦以上。”

记者此前造访户用商场了解到,特别是在北方一些区域,跟着一些在当地有着这样或那样资源的人的参加,不少好项目或区域性成片开发的项目,简直没有那些全国性户用品牌企业插足的空间。

“除了资源和途径,这类区域体系集成商的最大优势是本钱。他们没有品牌宣扬投入,途径和团队投入也不大,即便有一些中心费用,但运营的灵活性很高。”上述户用光伏品牌企业负责人说。

 

   看来,刚刚起步的户用光伏商场,相同也面临着地方势力构建起来的非商场门槛。

  
 

   质量消费习气的培养难题

贱价竞赛,无疑是户用品牌企业及其经销商面临的最大难题之一。有时分,这种竞赛乃至是来自于同品牌企业本身的产品。

在营销上,这一现象被称之为“窜货”。

有经销商就通知记者,他所出售的某品牌组件,在其营销辖区内就曾多次呈现远低于品牌商价格的出售状况。

“相同的东西,老百姓当然挑选更廉价的。”

前述户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说,这很可能是公司出售给大客户的产品流入了户用商场,因为B2B途径出售的产品价格要低于户用商场。

但上述经销商则以为,这种“窜货”现象,也有可能是因为品牌公司内部相同存在“资源为王”的状况而构成的。

“一般来说,咱们从公司拿货都是相同的价格和付款条件,但一些在公司内部有联系的经销商就廉价得多,乃至不必预付款。在商场需求不严峻的时分这倒也没什么大碍,但在商场严峻咱们都拿不到货的时分,这些人却仍能很简略拿到货,再易手卖给咱们。”

而另一方面,更多的信息显现,商场上的贱价产品,有许多都是品牌厂家筛选的次级电池片出产出来的,甚者还有不少是收回组件立异加工的残次产品。

“这些低质产品,只是从外观上,即便业界人士也很难区别,更甭说对光伏认知甚少的老百姓了。”上述经销商对记者说。

“什么东西都是不怕价格贵就怕货比货。咱们最怕那些有一搭没一搭干的散兵游勇,他们的货也不知道什么来历,横竖比咱们正规经销商廉价。老百姓图廉价,天然就挑选了。”

尽管“窜货”现象在家电职业从前一度也十分猖狂,乃至成为其营销途径形式变迁的导火线之一。但关于一同统筹B2B和B2C两个商场的光伏设备企业而言,一面是商场份额要大得多的B2B商场,一面是零星且涣散的户用商场,孰轻孰重,一望而知。

因而,只是在营销形式上做做文章,明显很难处理根本上的问题。

“其实,谁也不知道户用商场终究有多大,但现在看起来时机许多,所以没有企业会抛弃。但在起步阶段,咱们怎样一同去培养这个商场,对后边的开展影响很大。一些短线的玩法,无疑是在损坏整个商场的可持续开展。”

上述户用光伏品牌企业负责人表明,商场一旦构成某种消费习气,再要改动起来,无疑将适当困难。

“假如老百姓只认价格,这个商场就不好玩了。”他说。

有音讯显现,这位户用光伏品牌企业负责人地点的公司,通过短期试水户用体系品牌后,已快速调整战略回归到了专做产品的主业上。

很明显,关于许多有志于户用商场的品牌企业而言,面临从高速添加阶段转向高质量开展阶段的商场环境改变,简略仿制曩昔的商场经历已然不行,除了补齐本身营销短板外,还需要更多的立异,包含产品与技能的立异、质量与品牌的立异以及商业形式的立异,并在竞合中一同创造出一个杰出的商场环境。
 

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